推动产品创新提升代理人质效（上市险企年报观察之一）

2021年对人身险公司来说是艰难的一年。宏观经济和国内外形势复杂多变，新冠肺炎疫情影响依然持续，寿险业务发展面临多方挑战。

从近期各上市险企披露的业绩报告来看，人身险公司最明显的变化莫过于代理人大幅脱落。数据显示，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险5家公司的代理人数量较上年末减少了160余万人。这在很大程度上导致新单保费增长乏力、新业务价值大幅下滑，同时也对保单继续率、净利润等主要指标带来了一定的影响。

重压之下，上市人身险公司持续推进各项改革，通过稳队伍提质效、加大康养产业布局等方式，积极寻找业务增长的新动能，以期实现高质量发展。

个险新单保费下滑明显

总体上看，比起几年前两位数的增长，2021年人身险公司保费增速普遍较低，甚至出现同比下降的情况。数据显示，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险的保费增速分别为1.0%、-4.1%、-0.1%、2.5%、0.7%。

从新单保费来看，受疫情和保险需求释放趋缓等因素的影响，各公司新单普遍承压，特别是个险新单保费下滑较为明显。数据显示，上述5家公司的个险新单保费收入均为负增长，同比下滑分别为15.2%、5.9%、0.2%、12.3%、18.3%。

值得一提的是，各公司的银保业务在主动和被动双重作用下，实现了较快增长。数据显示，上述5家公司银保渠道保费收入同比增长19.6%、1.0%、223.5%、2.5%、18.9%。

不过，银保渠道业务一直被业内定位为内含价值较低的业务，且本身规模较小，所以对各上市人身险公司业绩改善起不到决定性的作用。

基于此，各家公司在一年新业务价值上的表现不尽人意，负增长均在两位数以上。数据显示，上述5家公司的新业务价值分别为447.8亿元、379.0亿元、134.1亿元、59.8亿元、32.27亿元，同比下滑分别为23.3%、23.6%、24.8%、34.9%、40.6%。对此，中国平安表示，主要受到储蓄型产品占比上升以及公司坚持高质量人力发展、转型期间代理人数下滑的双重影响；中国太保则表示，受外部市场形势、业务结构变化等多重因素影响。

从业务品质来看，受队伍留存下降影响，叠加疫情等因素，各公司的退保率、退保金同比增加，13个月保单继续率、25个月保单继续率同比有所下降。接下来一段时间，提高保单继续率将成为各公司的一项重点工作。新华保险表示，将通过加大继续率考核力度、加强绩优队伍能力建设、强化总分联动、首续联动管控等措施提升继续率。

从盈利能力来看，中国人寿、平安寿险及健康险、太平洋寿险、新华保险、人保寿险在2021年分别实现归母净利润509.2亿元、594.7亿元、189.1亿元、149.5亿元、41.5亿元，同比增长分别为1.3%、-37.41%、1.4%、4.6%、-8.4%。中国平安称，净利润下滑主要受投资资产减值计提、估值调整及其他权益调整、新业务增速下滑、保单继续率波动等综合因素影响。

着力提升代理人队伍质效

与持续低迷的寿险业务相互映衬，保险代理人大规模流失。

银保监会数据显示，截至2021年末，我国代理制销售人员比上年末减少250余万人。上市人身险公司以个险渠道为主，代理人数量下滑更为明显。其中，中国人寿、平安寿险及健康险曾经延续多年的“百万代理人大军”不再，两家公司的代理人数量分别为82万人、60万人。

不过，各公司均已意识到“大进大出”的人海战术难以为继，纷纷将稳队伍、提产能作为工作重心。

例如，中国人寿坚持提质稳量的队伍发展策略，着力提升队伍质效。目前绩优人群稳定，队伍基础总体稳固。该公司副总裁詹忠表示，公司采取调整基本法提升队伍的竞争力和驱动力，全面实施个险队伍常态化运作4.0体系，推动其向专业化、职业化转型等举措。

平安寿险及健康险实施代理人队伍分层精细化经营，结合数字化赋能，推动队伍结构向“纺锤型”优化。2021年代理人人均首年保费同比增长超22%，产能有效提升。

太平洋寿险深入推进绩优文化，加强绩优梯队建设，队伍升级步伐加快。2021年代理人月人均首年保险业务收入同比增长42.3%；月人均首年佣金收入同比增长16.3%；代理人渠道新保期缴业务收入同比增长11.6%。

业内人士分析，代理人队伍提质的效果尚未充分体现，未来一段时间，各上市人身险公司还将处于落后产能出清升级阶段。

推动产品与健康服务深层次融合

国家推进健康中国战略和积极应对人口老龄化战略，利好人身险长期发展，医疗、养老保障需求巨大。

2021年，各上市人身险公司抢抓机遇，全面推进保险产品与健康管理、养老服务的融合，同时利用自身长期资金优势，持续加大康养生态布局。

中国人寿整合线上线下及内外部医疗健康资源，提升健康管理服务能力。截至2021年末，国寿大健康平台累计注册用户量同比增长超过35%。国寿大养老基金在京津冀、长江经济带、粤港澳大湾区等区域加速储备了一批可满足客户多样化、多层次需求的养老养生项目。

平安寿险及健康险依托集团医疗健康生态圈，通过“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老”三大核心服务构建差异化竞争优势。2021年，该公司近30%的新增客户来自活跃使用医疗健康服务的用户。

太平洋寿险持续深化康养生态布局，在9座城市落地10个养老社区项目，其中成都、大理社区已开业运营，“太保蓝本”健康管理服务累计覆盖客户近1800万人。

新华保险积极推广寿险与康养联动产品，截至2021年底，养老社区入住资格函签署量达到4000份，对应累计应收保费接近60亿元。

东吴证券认为，险企医养生态的逐步形成配合康养需求的日益旺盛，驱动寿险业走向发展与增长的良性循环，有望推动行业资产、负债两端的趋势性改善。（中国银行保险报）