打造“价值银保”

近两年，各人身险公司的银保业务在主动和被动双重作用下发展迅速。一方面，受疫情影响，线下代理人展业严重受阻，个险渠道保费增长乏力，而银保渠道凭借自身稳定的客户实现保费稳健增长，使得银保业务占比相对提高；另一方面，各公司深化与银行的渠道合作，不断优化产品供给，加大了销售支持力度。

不过，银保渠道对反映公司经营能力和未来增长能力的关键指标——一年新业务价值的贡献较小，尽管增长速度快，但是对保险公司业绩的真正改善起不到关键作用，打造“价值银保”依然是一项艰苦的工作。

据了解，2021年，多家人身险公司围绕价值银保进行了探索。中国人寿银保渠道坚持规模与价值并重的渠道定位，持续推进渠道健康发展。平安人寿银保渠道坚持价值经营导向，聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，提升渠道价值贡献，并与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍。太平洋寿险银保渠道实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，有序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力与体系。

但是，从各上市险企的年报数据来看，银保业务对一年新业务价值的贡献率占比依然不足10%。这一数据与国外成熟市场的差距较大：在欧洲主要市场中，银保渠道保费贡献稳定在四成左右，部分国家银保渠道占比高达60%-80%。此外，银保新业务价值利润率可以维持在20%-40%的较高水平。

长期以来，银保渠道的定位是销售简单易懂、高收益的储蓄型产品，难以销售复杂的高价值的保险产品。麦肯锡曾在一份报告中分析，过去10年，一些保险公司为追求规模快速扩张，纷纷在银保渠道采用资产驱动模式，导致银保渠道的新业务价值率持续在低位徘徊。

因此，打造价值银保不是一朝一夕可以完成的，需要付出持之以恒的努力。

首先，打造价值银保，要提高认识站位。各人身险公司应将打造价值银保提高到公司的战略高度，从长远着眼，改变过去粗放的发展模式，推动银保业务实现高质量发展。

其次，打造价值银保，要在产品端发力。过去银行往往把保险当成理财产品去卖，销售了大量趸缴产品和低价值的期缴产品。未来，应加大对长期性、保障性强产品的营销推荐力度。事实上，随着保险市场变化，客户也在发生变化，客户有精准传承需求、养老需求、做各种资金规划需求。针对这些需求，银保渠道可以提供多样的高价值产品。

最后，打造价值银保，保险与银行有效协同。人身险公司应与合作银行共同制定客户经营策略，充分理解各银行渠道客群经营重点，提供定制化客户经营解决方案。对此，麦肯锡建议，保险公司应与银行相关团队组成联合产品开发小组，从新产品定制开发和存量产品敏捷迭代优化两个方面持续深化协作。（中国银行保险报）