【深读】重疾险市场调查之消费者篇

在《中国银行保险报》记者进行重疾险市场调查采访中，多位受访者都提到了一个数字——2亿人。据悉，目前我国已有2亿人投保了重疾险。那么，这2亿人是否覆盖了重疾险的目标客户？他们又如何看待重疾险？记者对线下购买重疾险消费者进行了随机采访，以了解他们对购买重疾险的看法。

重疾险是刚需吗

“我的刚需是自己和老人在北京定居，因此需要贷款买房并偿还贷款，没有‘闲钱’买保险。”43岁的吕女士在北京一家留学服务机构任高管，她和爱人年收入100万元左右，有一个3岁的儿子。双方父母均已退休，且每月都有6000多元的退休金。如今，7口人在北京有3套140平方米的房子，计划在3年内还完所有房贷。

“我们一直在买房，没买保险，对我们来讲，保险就是奢侈品。”吕女士表示。

“我从来没想过保险是不是刚需，但是我还是为两个孩子都买了重疾险。”河北省的詹女士原本有个非常幸福的家庭，夫妻恩爱，一双儿女聪明伶俐，经济收入在当地非常不错。10年前，一场突如其来的车祸夺走了丈夫的生命，悲痛过后，保险走入了詹女士的生活。“我同事的朋友是卖保险的，她给我介绍了很多保险理念，其中有一条打动了我——‘明天和意外不知道哪个先来’。”于是，詹女士从意外险开始了解保险产品。“我给两个孩子都买了重疾险，希望能给他们带来一点保障。”詹女士说。

对于邱金霞来说，保险不是可选可不选的产品，是必备品。不仅如此，她还认为保险越早配置越好，而且还要跟着个人生命阶段和家庭情况的变化适时进行补充和调整。

邱金霞1996年至2017年就职于中国平安保险集团。其2018年辞职，如今自由创业，同时照顾家庭。邱金霞的丈夫老赵2019年罹患恶性肿瘤。“在社保加商保的双层保障机制下，我们在治疗方案选择、药物选择上，从未因经济压力而被迫割舍。”邱金霞说，她第一次购买商业保险是在2002年，第一次理赔是2019年。

47岁的何女士是一位自由职业者。“重疾险是不是刚需我没想过，但是我不想万一碰到事儿再弄个这筹那筹的。”何女士说，“如果我能提前用保险解决问题，比我到时候在那些平台去筹钱要有尊严。”

怎么选择代理人

线下投保的消费者，往往要和保险代理人打交道。记者在此次的随机采访中发现，通过熟人买保险占了相当大一部分。

40岁的张先生在北京经营一家公司，10年前他有了一对双胞胎女儿。女儿们满月，一位朋友来看望他，给他推荐了一套保险方案。“他是我初中同学，在保险公司干了好几年。这些年他找过我几次，我都没考虑买保险。我觉得钱要花在刀刃上，公司发展、家里买房都需要钱。”张先生说，“这次同学一句话打动了我——‘太太全职，家里收入都靠你，万一你生病了挣不来钱，这家咋办’。”于是，张先生就买了包括重疾险在内的一系列保险产品。

“我两次买保险，都是为了帮熟人的忙。”何女士第一份保险是在2001年买的，那时，她表姐刚从深圳回到北京，进了一家保险公司当代理人。何女士为了支持表姐，买了第一份重疾险，保额9万元，年缴1000元，缴25年。“我第二次买保险是在2021年，距离我第一次买保险已经过去了20年。”何女士说，表姐在保险公司干了半年就离职了，此后她也没再买过保险。2021年，她发现一位发小发朋友圈，说是到一家外资保险公司做了代理人。“我那发小特厉害，从小读书就是学霸，之前一直在旅游行业，做得很成功。疫情之后在家待了半年多，后来就去了保险公司。”为了支持发小，何女士又买了一份保额为30万元的重疾险，年缴保费1.2万元，缴20年。“我很崇拜我发小，她讲啥都能讲清楚，我很相信她。”何女士说。

詹女士则是通过同事的朋友买的保险，“我同事的朋友是保险公司的代理人。我同事挺靠谱的，他把他朋友带过来，我们办公室七八个人都买了。”

重疾险和医疗险的区别

记者采访的重疾险消费者，可以分为两部分群体，一部分曾在保险行业从业，另一部分是从未在保险行业从业，后者很少有人能说清楚重疾险和医疗险的区别。

邱金霞曾长期在平安保险集团工作，虽然她主要从事证券业务，但对保险了解比较透彻。她讲了一件事：老赵曾跟一位老人住一间病房，老人的大儿子对医保非常熟悉，但涉及商业保险，他就搞不清楚。邱金霞说，重疾险是最重要的。老人的大儿子说买了，打开手机软件里的保险公司保单列表，邱金霞发现他买的是针对癌症治疗的住院险，其他产品也基本是理财型。

吕女士认为重疾险是解决医疗费用问题的。“如果以我个人的认知，我觉得重疾险就是用来治病的，这样我会更容易接受。”吕女士表示，客户不一定能接受收入补偿这个概念，那需要客户具备相当的保险认知能力。

詹女士认为，她给孩子买重疾险就是解决医疗费用的。当记者询问她医疗险和重疾险的区别时，她表示自己解释不清楚，应该都是解决医疗费的。

太平人寿邯郸中心支公司的白苏叶既是保险公司从业者，又是重疾险消费者。她自己购买重疾险保额超过90万元。白苏叶意识到癌症早诊的重要性，不久前自己先做了检查，结果查出了胃癌早期。经过治疗，一周后，白苏叶就重新回到工作岗位。

“我从业15年，有300位重疾险客户，从2021年重疾新规实施后业绩大幅下滑。直到今年，通过分析客户需求，我转换了思路，一下午给10位客户讲重疾险就卖出了7单。”

白苏叶认为，过去之所以卖得好，是因为市场上医疗险不多，重疾险作为替代弥补了看病贵的问题。自从百万医疗和惠民保出现后，看病贵的问题已经被解决了，从医疗费用补偿的角度卖重疾险行不通了。重疾险不是医疗险，但是很多消费者搞不清楚两者的区别。

加保吗

记者在采访中发现，许多消费者不了解保障缺口概念，所以对加保认识不充分。

张先生给两个女儿投保的重疾险保额均为10万元。当被问及“是否加保”这一问题时，张先生有点出乎意料，“不是已经买了保险吗？没想过要加保。”

詹女士给小儿子买的重疾险保额是20万元，给大女儿买的重疾险是10万元。“我可不是重男轻女，由于女儿比儿子大十岁，女儿的年缴保费比儿子高。”詹女士说，女儿表示不用买那么高，生病单位会报销。当被问及“是否加保”，詹女士表示，最近没这个打算。

何女士则表示，就算自己要加保，年龄大了，估计保险公司不一定会核保通过。再则，随着年龄增长，保费也增加了，所以不会考虑加保问题了。

“根据个人生命阶段和家庭情况变化，应该适时补充、调整保险保障产品。”邱金霞说，2002年他们购买了第一份保险，“买了我和老赵两个人的，年缴保费5000多元，保额自然也不高，但当时我们两个人的收入也不高，加起来才3000多元。孩子出生后，给孩子买保险的同时，我和老赵的重疾险和意外险也都加保了；2009年和2017年，随着收入增加，又分别加保了一次。”

记者在采访中获悉，像邱金霞这样具有保险意识的消费者很少，邱金霞的从业经历决定了她不是普通的保险消费者。

白苏叶接触的重疾险客户非常多，她的感受是“很多老客户不愿意加保，因为他们认为性价比太低”。白苏叶表示，当老客户拿重疾险和医疗险去相比时，就会得到这样的结论。（记者 王方琪）