济宁保险业6月份银保渠道业务情况通报

2022年，市保险业协会聚焦主责主业，不断开拓进取、守正创新、踔厉奋发、积极作为。4月28日，在济宁银保监分局指导下，印发了《济宁市人身险公司银保渠道自律公约》（以下称“公约”），力求通过自律约束的方式持续夯实银保渠道风险防范多重防线，着力构建银保渠道公平有序发展新格局，切实促进辖区保险行业高质量发展再续新篇。公约已于6月1日正式公布并施行，分别在人员流动、费用投放方面明确了分类依据和监测标准，现将公约实施以来辖区保险业银保渠道运行情况通报如下：

一、总体情况

（一）公约运行情况

一是公约落实情况。自6月1日公约实施以来，各公司落实公约整体效果较好。6月1日前，辖区所有开展银保渠道业务的主体公司均组织全体内外勤对公约进行了认真的学习，安排专人对公约的条款逐一解读，实现了银保条线全员学习的无死角覆盖，确保了全维度、全角色对公约内容的理解到位、落实到位、执行到位。为强化条线人员对公约的执行力和敬畏感，中国人寿、新华人寿、天安人寿、和泰人寿、利安人寿本月度多次组织银保条线不同岗位人员对公约有关标准及相关核心内容多次进行专项学习和警示教育，督促全条线深刻领会有关内容，坚决摒弃既往思维，坚决杜绝商业贿赂，坚决将有关规约落到实处、做到细处、延到渠道。中国人寿、华夏人寿、大家人寿、利安人寿、建信人寿、国华人寿、和谐健康在工作实践中，主动发现本公司业务推动过程中与公约执行时遇到的错位问题，并积极与协会进行沟通联系，共商解决措施，折射出以上公司严谨负责的工作态度和严格履约的思想认识。

二是公约监测情况。市协会建立了常态化监测机制，构建动态调度与静态监测的工作矩阵，实现了横纵监测的有效融合。一方面，实施业务日报送和工作日调度动态监测机制。制定业务报送监测表，要求各公司每日报送本公司银保条线当日保费达成情况，通过分析保费数据时刻动态监测各公司银保条线的业务运行情况，勾勒出清晰的银保业务日进度图谱；对于业务数据反常的公司积极进行跟进调度函询有关情况，有针对性地对“大单”业务进行监测倾斜，在销售渠道、销售网点、维护人员、业务来源、行业了解多个维度进行重点关注，防止针对“大单”的“创伤性、破防性”竞争，时刻绷紧条线人员的职业底线思维和警钟长鸣意识，坚决堵住漏点、修复损点、改善弱点。所有公司均能高点站位，无论工作日还是节假日，每日按时报送业务监测表，反映出各公司对于治理银保渠道恶性竞争的强烈需求和坚定意志。另一方面，开展智慧化系统实施静态监测机制。利用保险中介监管信息系统、山东省保险从业人员信息系统对银保渠道所有销售人员进行静态流动监测，综合两个系统数据来看，6月份，辖区银保渠道人员流失率较低，人员相对稳定。截止6月30日，银保渠道维护人员共计1001人，同比下降23%。以期缴保费来看，人均保费产能有所提高，2021年6月份人均保费产能4.8万元，2022年6月份人均业务产能5.8万元，同比增长21%，产能的提高折射出渠道维护人员收入的增长，有利于队伍稳定，提高渠道各维护人员的执业忠诚度和展业信心。人员流动性趋于稳定，当月渠道引入、流出人数合计96人，流动率9.6%。映衬出银保渠道维护人员的归属感、粘合感进一步增强，同时也折射出银保渠道业务质量将随着人员流动的减少而逐步得到提升。

（二）业务开展情况

一是整体业务情况。6月份，辖区银保渠道实现新单保费收入17720万元，同比增长42%，环比增长11%；其中新单趸交保费收入11961万元，新单期缴保费收入5759万元。总体来看，本月新单业务总规模上升势头不减，同比、环比数据皆有不同程度增长。但新单中的期缴业务，同比、环比数据皆有不同程度下降，同比下降8%，环比下降37%，高净值保费略有降低。

以期缴保费来看，同比增长的公司有15家，依次为：幸福人寿、中意人寿、平安人寿、人保健康、英大人寿889%、恒安标准700%、中信保诚609%、和泰人寿123%、泰康人寿117%、阳光人寿108%、农银人寿107%、新华人寿60%、建信人寿50%、百年人寿35%、长城人寿33%，由于部分公司无同比基数或者基数较低，增长幅度过高不具有参考性，故未明确体现增长幅度。以期缴保费来看，同比下降的公司有14家，依次为：工银安盛99%、国华人寿74%、太平洋人寿73%、人民人寿73%、天安人寿55%、中国人寿49%、信泰人寿48%、大家人寿40%、富德生命人寿40%、利安人寿37%、太平人寿33%、北大方正人寿32%、和谐健康31%、华夏人寿26%。

以期缴保费来看，环比增长的公司有12家，依次为：平安人寿、恒安标准、太平洋人寿、中意人寿692%、人保健康383%、信泰人寿335%、北大方正人寿205%、农银人寿153%、英大人寿84%、阳光人寿42%、新华人寿35%、泰康人寿24%，由于部分公司无环比基数或者基数较低，增长幅度过高不具有参考性，故未明确体现增长幅度。以期缴保费来看，环比下降的公司有17家，依次为：工银安盛98%、国华人寿83%、建信人寿82%、幸福人寿79%、中信保诚76%、百年人寿71%、人民人寿61%、太平人寿53%、华夏人寿42%、和谐健康41%、天安人寿41%、利安人寿37%、长城人寿32%、和泰人寿31%、中国人寿24%、大家人寿19%、富德生命人寿17%。分析认为下降原因主要有以下四点：一是宏观上受疫情影响，全国乃至全球经济整体处于下行阶段，经济乏力导致社会主体消费能力减弱，消费者购保欲望和需求降低；二是公约印发前在行业内和渠道层面进行了充分的酝酿，费用政策的前后变化叠加渠道的方案营销，致使部分业务前置性、报复性投保数量增加，在一定程度上加剧拉升了4月份和5月份的保费规模，对后续业务的持续性造成影响，导致短期内业务增长乏力，出现下滑；三是公约制定后的费用政策调整交织渠道半年节点的业务侧重，在一定程度上影响了渠道展业的积极性和业务的主动开发性，仅仅依靠产品和服务难以满足渠道的获客需求；四是部分公司服务体系较弱，现有渠道维护人员的服务无法触及所有合作网点，产品横向比较无竞争优势。总体来看，保费短期下滑符合新规约标准执行后的市场正常表现规律，行业整体长期向好的基本面不会变化。

二是大单业务情况。6月份，以期缴保费来看，辖区银保渠道单笔业务保费20万以上大单共40件，同比增长2.6%；期缴大单保费共计1594万元，同比增长19.3%，件数和件均保费略有增长；期缴大单件数前三位的公司分别为：中国人寿7件、泰康人寿7件、英大人寿5件；期缴大单保费前三位的公司分别为：泰康人寿428万元、英大人寿250万元、中国人寿210万元；期缴大单保费前三位的渠道分别为：招商银行470万元、中国银行468万元、农业银行300万元；期缴单笔大单业务最高金额为：200万元，由泰康人寿承保，出自中国银行渠道。整体来看，大单件数和大单金额同比均有增长，说明经济复苏劲头向好，保险产品对高端客户影响力逐渐增大。

三是保费分配情况。与以往不同的是，本月各公司间保费分配相对均衡，市场份额占比收窄，各公司间的保费规模两极分化逐步缩小，大、中、小公司的竞争力逐渐平衡，以服务和产品为竞争要素的思维逐渐凸显。从6月份银保渠道新单期缴保费收入排名前15位的公司来看，保费最高的是中国人寿，期缴保费收入为640万元，往后依次为：幸福人寿470万元、泰康人寿441万元、华夏人寿410万元、大家人寿407万元、农银人寿382万元、新华人寿356万元、英大人寿356万元、利安人寿334万元、阳光人寿276万元、天安人寿216万元、太平人寿177万元、和谐健康171万元、和泰人寿170万元、信泰人寿149万元。其中，第1位的中国人寿与第15位的信泰人寿保费差额为491万元，前15位公司的平均位次差保费为35万元。环比对照来看，5月份期缴保费前15位公司平均位次差保费为154万元，环比位次差保费降低119万元，非理性竞争行为得到有效缓解，公平有序的良性竞争格局已初步形成。

四是利润效应情况。各公司银保渠道的价值保费趋同，均以期交保费为考核权重。6月份期缴保费的同比和环比数据虽有下降，但内涵价值在不断提升。由于此前各公司竞争无序，费用投放无度，导致部分公司出现微利、无利甚至亏损的现象，有部分公司当月所获取的保费无法裹挟当月人力成本，出现费用倒欠的极端情况。自6月1日公约实施以来，各公司抛开品牌竞争价值优势影响，市场投放费用趋同，相较以往下降明显，利润效应初步显现，以效益为导向的经营思维逐步凝结。中国人寿、华夏人寿、天安人寿、大家人寿四家公司效益或费用节约明显，本月财务数据核算相较以往实现大幅上扬，无利或亏损情况得到遏制，其他公司均略有不同程度的利润效应。此外，由于各公司利润效应的产生，纠纷处置力度和费用保障措施进一步加强，当月全行业银保渠道化解既往疑难纠纷案件9起，有力的促进了行业和谐和社会稳定。

二、存在的问题

（一）部分公司对公约中的约定条款理解不透。部分公司对公约约定的标准理解模糊，执行过程中存在变样和走形情况，特别是针对公约中的综合费用理解不深、不透、不细。综合费用包含的子项目在公约中有明确解释，但是仍有部分公司通过曲解方式变相超过综合费用，或顶格投放综合费用。费用的投放要充分考虑渠道维护人员的利益成本和累计形成的税费因素，盲目顶格投放或越线投放充分说明了部分公司的发展站位存在问题，未能充分理解公约的内涵本质，自上而下未能与监管部门、行业形成同频共振、步调一致的共性思维和行动路线，仍然妄图通过高费用、高投入获取保费，非理性竞争的固念仍然存在。6月份，市协会累计接到举报11件次，涉及6家公司。市协会通过调阅资料、举证例证、座谈了解多维度方式进行核实，发现2家公司存在越线嫌疑，并通过自律约谈、函询方式进行告诫。未来，针对违约行为，行业将采取对应措施严肃惩戒问责。

（二）部分公司执行公约的思想定力不足。部分公司执行公约的思想定力不足，存在观望试探心态，对于部分渠道自我营造的“抬价”“竞价”行为缺乏应有的抵抗力和清醒的辨识认知，盲目从价跟随，甚至有部分公司仍然存在侥幸心理，通过隐性变相超费用标准或者承诺后期加投费用的方式获取保费，与渠道人员串通保密，共谋“越线”脱责手段。此类情形违背了承诺践诺的基本共识和契约精神，罔顾了行业红线、践踏行业底线。针对此类情形，监管部门和行业绝不姑息，坚决采取强力措施，相关公司也被列为重点监测对象，一旦费用违规投放形成事实，未来必将严惩重处。7月份，市协会将择机开展有针对性的自律检查，检查结果将作为自律惩戒的重要依据，同时检查线索将同步移交监管部门，坚决做到“不让老实人吃亏、不让投机钻营者得利”，更不能让“劣币驱逐良币”。与此同时，市协会将全面强化日常数据监测和抽查工作，有效甄别异常数据情况，对报送数据不及时、不准确、不真实、不完整的公司进行质询约谈，并视情况采取进一步自律惩戒措施，坚决维护业务数据报送的严肃性。

三、下一步工作提示

（一）提高思想认识。一方面，公约是监管意志的延伸，浓缩的是监管思维，蕴含的是监管思路，监管部门和行业治理银保乱象的决心是坚定的、长期的，绝不会动摇，更不会松劲，各公司要站在讲政治、看未来的角度重新检视自我行为。另一方面，公约的最终受益者是行业、是公司、是每一位从业人员，各公司要立足行业高度，树立全局意识，以规范性和效益性的角度谋发展，强化对“抬价”“竞价”的辨识力，增强自我免疫力和造血能力，坚决抵制商业贿赂和其他违法违规行为，坚决摒弃以高投入换取保费的过往思维，更不能以业务换业务的交互置换方式，变相进行利益输送。

（二）加强学习理解。各公司要定期开展警示教育和培训宣传，确保全员对公约的执行力理解力不变形、不走样、不侥幸。要提高新入职人员的培训周期循环率，强化全流程学习；要统筹谋划各渠道维护人员的利益效应和税费累加效应，通过科学计算，合理适当配比费用投放，清醒认识到顶格投放就是变相超线的违约行为。各渠道维护人员是公司与渠道沟通的纽带和桥梁，个人工作行为一定程度上也是公司行为意志的延伸；渠道维护人员的劳动要有对等适当的考核提奖，考核提奖不得用作市场开拓，更不得以“个人行为”为借口开脱公司责任。

（三）强化相互监督。各公司及各从业人员既是公约执行的参与者，也是公约执行的监督者，不仅要执行好公约的各项规约，更要监督好各市场主体的执行情况。只有全行业思维同步、步调一致，才能构建起朗朗乾坤，秩序井然的高质量发展新局面。对于发现的违反规约情况，各公司及各从业人员要积极向市协会反映和举报，市协会将在严格保密的基础上，及时调查、处理违约行为，并针对核实属实的举报事项，适度给予举报人一定的物质奖励。

提示：本通报数据采自各公司日报送业务数据，数据中未含撤单业务，所体现数据与实际数据可能有所差异。

                          济宁市保险行业协会

                           2022年7月11日