从小到大才是美 ——专访恒安标准人寿济宁中支副总经理王志清（主持工作）
记者：一直以来，恒安标准人寿以其独特的“小而美”的企业形象深入人心。作为外资企业，在当下竞争激烈的保险市场中，贵公司是如何进行自我定位的呢？另外，我们非常关注济宁恒安的经营状况，能否分享一下目前的情况？
王志清：恒安标准人寿于2003年12月成立，至今发展已逾21年。中英股东在公司成立之初便达成共识，要做中国寿险市场上一支“稳健的力量”。济宁中支公司成立于2008年2月，在济宁市场也扎根经营了16个年头，一直践行“诚信、稳健、创新”的价值观，建立起了一支“善良、担当、超越”的团队。
作为一家小型规模的外资寿险公司，济宁中支力求做到“小而精、小而美”。自成立以来，济宁中支始终保持系统排名前十，在济宁寿险市场也多年蝉联外资市场排名第一。
目前，公司实现了个险渠道、团险渠道、银保渠道、收展渠道的全渠道经营。在刚刚过去的2023年，个险渠道实现新业务加权保费844.5万，团险渠道实现新业务保费1231.6万，银保渠道实现新业务保费5522.9万，中支当年原保费收入达到18042万元。
公司致力于建立一支服务于中高端客户的“高素质、高产能、高留存”的代理人队伍，基于此，济宁中支沉淀了一批忠实的绩优业务人员，个险渠道队伍规模不大，目前在册人力仅有50人，但10年以上老员工占比达到60%，大专学历以上占比76%。
此外，公司也特别重视业务品质，个险业务的13个月继续率为97.36%，25个月继续率为98.03%。截至2023年三季度，恒安标准人寿在监管当局偿二代二期新规下已连续7次获得风险综合评级AAA类评价，这是公司总计第三十二次获评分类监管A类评价，也是自2016年二季度以来，偿二代体系下第二十八次获评风险综合评级A类评价。
记者：在保险行业，人员流动性是一个普遍存在的问题。然而，我们了解到济宁恒安的人员留存率却相当高。能否具体介绍一下济宁恒安在人员留存方面的情况？同时，您认为公司在保险代理人的招募和留存方面有哪些独特的优势？
王志清：恒安标准人寿在成立之初，就借鉴英国标准人寿的百年经验，试图在中国寿险市场上以“职员制”为突破口，建立一家有特色、有影响力的人寿保险公司。符合“职员制”要求的代理人可签署劳动合同，享受劳动合同待遇，建立从业人员的职业归属感，让真心想长期在行业发展的职业化代理人在公司获得长期发展。
随着时代的发展，客户的需求也不断变化更迭，对于专业寿险顾问的需求和呼声越来越高。对保险公司来讲，如何提升代理人队伍的整体素质，成为我们更加关注的问题。因此，公司引进了NBS（以客户为中心）的培养模式，以客户需求为导向的销售系统（PSSP）、以人才发展为导向的招募系统（PRSP）和以团队成长为导向的督导系统（PMSP）结合，从对方的需求出发，量身定制，精准规划，进而提供专业化的服务。同时，公司还秉承“生活比生存更广阔”的品牌主张，为公司员工和客户组织多种多样的活动，每周组织像插花、茶艺、手工制作、读书会、户外郊游等活动，丰富职工和客户的文化生活。
记者：金融工作会议强调了围绕“五大篇章”做好金融服务的重要性。在此背景下，恒安标准人寿有哪些特色或差异化的服务？能否结合济宁地区的特色，分享一下具体的案例？
王志清：在中央金融工作会议的指引下，公司积极行动，坚持长期主义与价值导向，积极探索互联网保险等新兴领域，将其视为未来战略重点，致力于为社会大众提供更为全面、便捷和贴心的保险服务。
从客户角度看，互联网使更广泛的客户群体得以接触和了解保险产品，与生活场景的融合也催生了新的服务需求。客户能在互联网平台上获取更丰富、更快捷的服务资源，并享受保险企业提供的优质服务和长期陪伴。
从公司角度看，互联网为寿险公司提供了更广阔的新消费群体和消费场景。借助大数据、人工智能等技术，公司能更深入地了解客户需求，高效整合资源，实现精准供需匹配。公司需不断提升以客户为中心的核心能力，深化客户洞察，敏捷响应需求，并扩大连接范围。
但从养老方面看，公司相继推出了多款针对老年群体的专属产品，如老年意外伤害医疗保险和老年防癌险，持续升级的老年防癌险产品在市场上占有率有显著优势。以公司首款互联网产品“爱佑保”为例，它在原有中老年防癌产品优势基础上，结合互联网保险平台特点，有效满足了中老年群体的健康保障需求。该产品主要面向46至75周岁的中老年人群，不仅提供传统保险保障，还以“保险+服务”为核心，提供护士上门护理、陪诊复查等37项居家护理服务，覆盖400多个城市，真正从客户视角出发，满足其实际需求。
在智能化服务方面，公司自2021年起推出“智能保单管家”系统。通过一键扫描和上传影像，系统能生成家庭保单报告，显示所有保单信息，分析家庭成员的保险保障，并提出合理化建议。这有助于客户清晰了解家庭保障情况，充分发挥保险在家庭资产规划中的作用。济宁中支已累计为7922个家庭提供保单整理服务，公司将继续努力，让便捷保险服务走进更多家庭。