重疾险3.0时代：重点是解决风险发生的“因”

重疾险起源于南非，外科医生马里优斯·巴纳德的设计初衷，主要是弥补被保险人因患大病导致的收入损失。1995年，我国引入重大疾病保险，起初病种仅10种左右，主要作为寿险的附加险。这是重疾险的1.0时代。在1.0时代，由于重大疾病定义缺乏统一规范，除外责任千差万别，“理赔标准不统一，重疾险更像是理财储蓄型保险”。

从2007年到2020年，这可以说是重疾险的2.0时代。中国保险行业协会与中国医师协会合作制定《重大疾病保险的疾病定义使用规范》，统一制定了25种重疾的定义，重疾险逐渐走向规范，注重风险保障，客户也逐渐接受重疾险作为患病后收入弥补收入的功能。这个阶段，各家保险公司主要通过增加病种数量，增加轻症，以及多次给付等保险责任创新，进入产品性价比比拼的价格战。

2021年，重疾险开始进入3.0时代。这一阶段的重疾险，应该去解决风险发生的“因”，而不是弥补风险发生的“果”，因为很多“果”是无法弥补的，比如生命，健康。

上海财经大学金融学院教授谢志刚认为，“国内外对风险的定义，大多只强调风险事件发生的结果，不重视导致事件发生的原因。而研究风险目的是管控风险，管控风险的原则是未雨绸缪，管控风险的对象是事件发生的导因。如果只强调风险事件发生的结果而不注重事件发生的原因，买卖双方的利益冲突在所难免。”

保险公司应该怎样做？服务是关键。而服务的关键，是重疾风险管理。绝大多数客户在意的是如何远离疾病，如果保险公司能够在这上面做文章，不仅能提升续保率，还能促使客户加保，并且长远来看，可以降低重大疾病赔付风险，与客户实现双赢。

早预防和早诊断是最重要的因素。如果癌症患者在晚期才发现，规范治疗对于延长患者寿命作用不大；客户拿到的重疾险赔付，意义也已经不大，自然就对购买重疾险或续保积极性不高。只有当客户觉得即便患病，也能有信心治愈，那么才有积极性将保额做到覆盖至少5年收入损失。以我国第一大癌肺癌为例，Ⅰ期到Ⅳ期的五年生存率分别为81.2%，46.3%，22.3%，5.1%。通常肺癌已经出现症状时，基本已经是晚期。事实上，客户只需要定期做低螺旋CT，就可以在肺癌早期就被发现。即使重疾赔付的钱不多，也能有很大机会生存下去。

对保险公司来说，利差时代已经远去，传统保险公司的优势不在费差，只有拼死差，那么通过早诊服务降低重疾发生率及死亡率，长远来看，必定是与客户双赢。今年，我们将联合保险公司推出包含三甲医院癌症早诊服务的重疾险产品，颠覆过往重疾险仅作为经济补偿的功能。

在重疾险3.0时代，保险代理人只有具备重疾风险管理能力，才不会被替代。

近年来，个险代理人数量大幅下滑，经常有业务伙伴问我，互联网、银保渠道等会不会取代个险代理人。我认为，代理人如果不能具备保障型业务风险管理服务的能力，在死差上体现自己的价值，那么“不可替代性”确实不强。

重疾险，作为保司的高价值业务，是代理人主要收入险种。如果所有保险代理人，都能学习并掌握重疾风险管理的基本知识，成为客户的健康保障专家，比如引导客户做高发癌症的定期规范筛查，那么客户出于担心如果发现癌症赔付太少或者发现癌症病变，以后不能再买了，反而会主动寻求把保障做全、保额做足。（ 丁云生 ）